關(guān)于超市經(jīng)營(yíng)的幾個(gè)問(wèn)題
2018-01-04
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經(jīng)常看到商家在馬路上騎行宣傳活動(dòng)內(nèi)容，或者在馬路邊拉條幅為促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳造勢(shì)。特別是作為中國(guó)“三桶油”的國(guó)企也紛紛采用買(mǎi)立減等方式進(jìn)行促銷(xiāo)，確實(shí)使人感受到了買(mǎi)方市場(chǎng)環(huán)境下競(jìng)爭(zhēng)的慘烈程度。反觀超市行業(yè)也是這樣。可以說(shuō)，超市行業(yè)一方面面臨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的客觀壓力，另一方面超市自身也面臨著諸多需要厘清的問(wèn)題。
一、活動(dòng)力度與活動(dòng)商品問(wèn)題
按照實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，一般規(guī)模較大的超市活動(dòng)力度也較大，不論店慶、年中慶還是春節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)等重大節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)都是這樣。誠(chéng)然，越是大規(guī)模的活動(dòng)越能吸引更多的人氣，越多的特價(jià)商品越能拉動(dòng)營(yíng)業(yè)額。然而不能忽略的是，為了迅速凝聚人氣，活動(dòng)期間超市都要犧牲很大的利潤(rùn)。怎樣實(shí)現(xiàn)超市的持續(xù)盈利和消費(fèi)者滿意的雙贏局面，成為了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的難題。但這不是不能做到的。為了拉動(dòng)人氣，超市可以用生鮮、糧油、禽蛋、肉類(lèi)等價(jià)格敏感商品作為重點(diǎn)促銷(xiāo)商品，而貨架類(lèi)商品只是以季節(jié)性商品（比如啤酒、水、粽子）少量參與；同時(shí)對(duì)活動(dòng)商品的品類(lèi)與數(shù)量嚴(yán)格篩選，每個(gè)區(qū)域推出幾種熱點(diǎn)商品，不僅讓顧客得到實(shí)惠，更要讓顧客買(mǎi)得舒心，買(mǎi)得滿意。
二、經(jīng)營(yíng)品類(lèi)和商品品種問(wèn)題
經(jīng)營(yíng)品類(lèi)、品項(xiàng)數(shù)要與門(mén)店面積、定位相適應(yīng)。超市經(jīng)營(yíng)的商品品類(lèi)（商品品項(xiàng)）多少首先取決于超市的面積。大賣(mài)場(chǎng)（1萬(wàn)平米以上）經(jīng)營(yíng)品類(lèi)要“大而全”，而標(biāo)準(zhǔn)超市（5千平米以下）和便利店因受陳列面制約，經(jīng)營(yíng)品類(lèi)要適當(dāng)刪減，品類(lèi)要適當(dāng)“小而專”，要以滿足周邊就近消費(fèi)者的需求為標(biāo)準(zhǔn)。其次，經(jīng)營(yíng)品類(lèi)和品項(xiàng)數(shù)還與超市定位有關(guān)，比如生鮮超市主要經(jīng)營(yíng)蔬果、禽蛋、肉等品類(lèi)，水果超市主要經(jīng)營(yíng)各種水果，零食超市以經(jīng)營(yíng)各種散裝和預(yù)包裝零食為主。
三、貨源掌控問(wèn)題
源頭進(jìn)貨最能拉低價(jià)格，形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在我超市過(guò)去的實(shí)際操作中，源頭進(jìn)貨給我們帶來(lái)了經(jīng)營(yíng)上的“甜頭”。然而，基于以上原因我們就要完全拋棄供貨商么？答案是否定的，供貨商供貨在一定程度上彌補(bǔ)了廠家訂貨模式的不足，他們的結(jié)算方式、一次訂貨數(shù)量、退換貨、促銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)更加靈活，到超市門(mén)店維護(hù)商品會(huì)更加到位。多樣的方式也有助于連鎖超市靈活經(jīng)營(yíng)，在推出活動(dòng)時(shí)也有更加默契的配合。
四、是否把利潤(rùn)作為超市唯一考核指標(biāo)
誠(chéng)然，超市要生存要發(fā)展必須要以合理的利潤(rùn)為保證，長(zhǎng)期虧損的超市是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力的。超市要想長(zhǎng)久發(fā)展，還必須要提高銷(xiāo)量，提高市場(chǎng)占有率。“銷(xiāo)量為王”為廠家、商家經(jīng)營(yíng)之道；有了銷(xiāo)量才有與廠家、供貨商談判的資本，廠商對(duì)超市投入的支持力度才會(huì)越大。一味追求高毛利率，雖然短期內(nèi)超市利潤(rùn)會(huì)增長(zhǎng)，但隨著市場(chǎng)占有率的下降和銷(xiāo)售數(shù)量的減少，廠家會(huì)減少對(duì)超市的支持力度，長(zhǎng)期會(huì)導(dǎo)致利潤(rùn)急劇下降，并進(jìn)入惡性循環(huán)，把超市帶入危險(xiǎn)境地。
揆諸現(xiàn)實(shí)，超市應(yīng)根據(jù)自身規(guī)模和門(mén)店周邊消費(fèi)者群體，靈活促銷(xiāo)，既要保證利潤(rùn)合理，更要保證最大數(shù)量的銷(xiāo)量，還要滿足顧客的消費(fèi)需求，才能使自身始終處于有利競(jìng)爭(zhēng)地位。
（保障板塊 蔡治德）
